Меню
B2B-маркетинг

B2B-маркетинг в 2021 году. На что обратить внимание?

В этом году В2В-маркетинг требует повышенного внимания в следующих сферах:

Рентабельность инвестиций в маркетинговые мероприятия. Сокращение бюджетов маркетинга привело к повышенному вниманию к окупаемости расходов. Это, в свою очередь, вызвало пересмотр стратегий, тактик, применяемых инструментов и технологий.

Маркетинг удержания. По оценкам Harvard Business Review, рост удержания клиентов на 5% может привести к повышению прибыли до 95%. В связи с неопределенностью ситуации, сокращенными и отложенными бюджетами на 2020 год, удержание клиентов актуально как никогда, причем следует ожидать сохранение этой тенденции в обозримом будущем.

Виртуальные мероприятия. Сегодня клиентам предлагается как контент в прямом эфире, так и видео по запросам и онлайн-нетворкинг. Резкий рост подобных мероприятий в 2020 г. привел к некоторой усталости от них, в связи с чем Лори Виздо из Forrester полагает, что офлайн-мероприятия будут возобновляться при первой же возможности, однако, скорее всего, иметь новый гибридный формат.

Социально-ответственный маркетинг. Как показало Edelman Trust Barometer, в 2020 г. 65% потребителей искали бренды, отражающие их личные ценности. 43% заявили об изменении своей лояльности, в случае, если компании не станут придерживаться убеждений, которые имеют сами респонденты. 63% опрошенных в США уверены, что компании, выступающие в поддержку расового равенства, должны перейти к конкретным действиям. Отметим, что потребительские ожидания распространяются и на сегмент В2В. Проводимые исследования показывают важность ценностей брендов для Millenial и GenZ, что повышает важность социального позиционирования компаний.

Принимая во внимание все изменения, связанные с пандемией 2020 года, высокую социальную, экономическую и политическую неопределенность, можно сформулировать ряд положений, которые необходимо знать для успешной работы в 2021 году.

Основные тактики в B2B-маркетинге

Маркетинг влияния. В 2019 году масштабы маркетинга влияния оценивались в 8 млрд. долларов, в ближайшие два года ожидается их рост до 15 млрд. долларов. Исследование маркетинга влияния в B2B подтверждает важность совместной работы над контентом. Привлечение отраслевых экспертов позволяет повысить эффективность маркетинга в нескольких ключевых сферах:

1. Доверие. 77% маркетинговых специалистов В2В-сектора придерживаются мнения, что потенциальные клиенты доверяют советам экспертов в отрасли.

2. Опыт. 77% маркетологов сегмента В2В считают, что маркетинг влияния повышает качество взаимодействия компании с реальными и потенциальными клиентами.

3. Производительность. 63% специалистов отмечают, что результативность маркетинга будет выше при условии сотрудничества с В2В-инфлюенсерами.

Контент-маркетинг. Проведенный Content Marketing Institute опрос маркетологов показал, что использование контента, интересного и ценного для клиентов, существенно повлияло на успешность деятельности в контент-маркетинге.

SEO. По результатам оценок при помощи барометра доверия Эдельмана было установлено, что уровень доверия к поисковым системам оценивается в 56%, тогда как традиционным СМИ доверяют 53% пользователей, собственным медиа 41%, а социальным 35% опрошенных.

Видео. Как показывают исследования, около 70% клиентов В2В-сектора смотрят видео о товарах и услугах при их изучении в процессе всего пути к принятию решения о покупке. Как считает Cisco, к 2020 году 82% всего потребительского интернет-трафика будет занимать онлайн-видео.

Голос и подкасты. Сегодня наблюдается рост голосового взаимодействия во многих сферах – от голосового поиска до таких форматов аудио, как audio-only социальные сети (например, Clubhouse) и подкасты. Голос и аудио будут популярными трендами в сфере получения и обработки информации в ближайшие годы.

Эпизодический контент. Использование «шоу» с включением эпизодического контента по сезонам является одной из современных тенденций. В качестве классических примеров в сфере В2В можно привести Moz's Whiteboard Friday, серия Break Free B2B Marketing или Inside B2B Influence show.

Персонализация. Отказ от cookie-файлов и переход к использованию первичных данных открывает новые возможности персонализации в маркетинге В2В-сектора. Клиенты ожидают более ценного контента, что только повышает важность персонализации, позволяющей оправдать эти ожидания.

Контент и интерактивные инструменты. Результатами исследования Demand Gen Report подтверждается более высокая эффективность применения интерактивного контента для обучения покупателей, по сравнению со статическим. Преимущество оценивается в 23%. Наглядным примером является калькулятор инвестиционной рентабельности Salesforce (Salesforce ROI calculator). В ближайшее время перечень подобных инструментов расширится.

Учебные центры для потенциальных клиентов. Идея перекрестного обучения не является новой, но сегодня ее актуальность очень выросла. Компании сегмента В2В повышают объемы инвестиций в учебные хабы, в которых участники могут обмениваться контактной информацией для доступа к широкому кругу образовательных ресурсов. В качестве примера можно привести HubSpot Academy, SEMRush и другие.

Электронная почта и автоматизация. Важность электронной почты для маркетинга подтверждают результаты исследования SmartInsights, согласно которым 84% опрошенных специалистов применяют её в маркетинговой деятельности. Современными тенденциями являются повышение значимости сторителлинга и персонализации, а также расширение использования неформального контента по сравнению с традиционными коммерческими предложениями.

Маркетинг ключевых клиентов (АВМ). Исследования SmartInsights позволяют утверждать, что АВМ признается важнейшим приоритетом для 46% маркетологов в В2В-сегменте. Для сравнения: видео в качестве главного приоритета указывают 41% специалистов, искусственный интеллект – 38% маркетологов, а маркетинг влияния – также 38%.

Agile-маркетинг. События 2020 года и их последствия показали особую важность и актуальность постоянного совершенствования маркетинговой работы в современном мире.

P.S. Наше агентство работает удаленно, самостоятельно обучает и аттестует специалистов. Мы экономим на офисе, поэтому рады предложить доступные цены на качественную настройку рекламы и создание сайтов на Тilda. С нашим прайсом можно ознакомиться тут